חישוב ROI

חישוב ROI – המשך – אסטרטגיה עסקית

במאמרים האחרונים דיברנו על בדיקות ההיתכנות שאפשר וצריך לעשות למיזם חדש. דיברנו על גישת ROI הבוחנת בתקופת זמן כמה אחוזים של רווח יש ביחס בין ההשקעה להכנסות. בגישה זו עלינו לבצע חישוב ROI עבור כל המיזם שלנו בכללותו ולקבל מסקנות בהתאם לתוצאות החישוב.

הגישה הזו חזקה מאוד. אלא שהיא מתייחסת רק לתסריט מציאות עתידית אחת. העניין הוא שקשה לנו לצפות מראש כמה הכנסות נראה ומה תהיה גובה ההשקעה הסופית שלנו בעסק. חישוב הROI שאנו עושים מבוסס על השערה, כאשר תמיד יש בלתמ"ים ואנחנו רוצים להגיע למצב שאנחנו מצליחים להתמודד אתם מראש באופן המיטבי.

 

תשקיף תזרימי

לפני שנתחיל, חשוב שנשים לב לחלקים שמהם מורכב תשקיף התזרים שאנחנו בונים לעסק. החלק הראשון הוא של ההוצאות והחלק השני הוא של ההכנסות. החלק של ההוצאות הקבועות הנקרא "תקציב" הוא החלק שיותר קל לעמוד בו ולנהל אותו. אנחנו די יכולים לדעת מראש כמה יעלה לנו רואה חשבון, ביטוחים, טלפון וכו'.

החלק שקשה יותר לצפות מראש הוא חלק ההכנסות שמורכב בעיקר מהמכירות שלנו. עוד משהו שקשה לצפות אותו מראש הוא החלק של ההוצאות שיש לנו בתחילת העסק, לא כהוצאה שוטפת קבועה, חודש בחודשו, אלא ההשקעה שצריכים להשקיע בתהליך ההקמה.

 

בדיקת היתכנות

כדי להתמודד עם הבעיה הזו ולשפר את חישוב הROI, נבנה את כל בדיקת ההיתכנות שלנו ב-4 עמודות מקבילות, שכוללות למעשה 4 טווחים. נגדיר השקעה מינימלית והשקעה מקסימלית, והכנסות מינימליות והכנסות מקסימליות.

בהשקעה המינימלית נכניס את כל הרכיבים שבלעדיהם לא ניתן לפתוח את העסק. אלו הם הרכיבים שאם נוותר עליהם העסק כנראה ייפול או שקרוב לוודאי לא יצליח להתרומם.

בהשקעה המקסימלית לעומת זאת נכתוב את הדברים שחשוב לנו לרכוש להצלחת העסק, והם כנראה יעזרו לנו מאוד, אבל הם לא הכרחיים.

כעת נבנה 2 יעדי מכירות. יעד נמוך ויעד גבוה. היעד הנמוך הוא יעד המכירות המינימלי שנדרש כדי שהעסק לא יפסיד. אם נמכור פחות ממנו- נהיה במצב של הפסד. היעד הגבוה הוא יעד המכירות הרצוי, שמעבר אליו נהיה ברווח גבוה שמספק את מה שרצינו לקבל כשפתחנו את העסק.

נוצרים לנו למעשה 3 אזורים אפשריים של מכירות. האזור הראשון הוא האזור שמתחת ליעד התחתון. זה מצב של הפסד. האזור השני הוא האזור שבין היעד התחתון ליעד העליון. זה מצב נורמלי בעסק, אבל לא המצב האידיאלי שבשבילו רצינו מלכתחילה לפתוח את העסק.

האזור השלישי הוא הטוב ביותר עבורנו. באזור הזה אנחנו עוברים את יעד ההכנסות שצפינו בהתחלה, והעסק למעשה פורח.

 

מדדי ROI

עכשיו יתקבלו לנו 4 מדדי ROI שונים: מכירות גבוהות על השקעה מינימלית, מכירות נמוכות על השקעה מינימלית, מכירות גבוהות על השקעה מקסימלית ומכירות נמוכות על השקעה מינימלית. ארבעת המדדים האלה מגדירים 9 אזורים שונים, שממפים ממש את כל האפשרויות שיש בעסק שלנו:

טבלת ROI

ניתוח חישוב ROI

נקודה חשובה בניתוח של האזורים שמתקבלים מהטבלה של חישוב הROI, היא שבטווח הארוך יש יותר חשיבות ליעדי המכירות מאשר לגובה ההשקעה הסופי. הכוונה היא שגם אם חרגנו מגובה ההשקעה המקסימלית שתכננו בהתחלה, אם המכירות יהיו מעל הצפוי – בטווח הארוך כנראה שנכסה את עלויות ההשקעה ונרוויח. לעומת זאת אם המכירות יהיו נמוכות – לא תעזור לנו העובדה ששמרנו על רף השקעה נמוך והעסק יפול על המאזן החודשי השוטף. הנקודה היא שמכירות זה גורם שמשפיע כל חודש על התזרים שלנו, ואם נסתכל על העסק שלנו בהיבט של 5 שנים למשל, מכירות חודשיות טובות יוכפלו למעשה ב-60 חודשים. המכפלה הזו בדרך כלל תהיה משמעותית יותר מגובה ההשקעה.

המספרים שמסומנים בטבלה מסמנים לנו אם ככה את האזורים הרצויים יותר או פחות עבורנו, כאשר 1 הוא האיזור הגרוע ביותר מבחינתנו, ואילו 9 הוא האיזור המושלם, שבו אנו שומרים גם על השקעה נמוכה וגם על מכירות גבוהות, ונהנים מכל רגע.

 

במאמרים הבאים נעמיק בנושא ההשקעה, וננתח סוגים שונים של השקעות בעסק, ואת ההשלכות שלהם ביחס לעסק. ננתח גם סוגים שונים של הכנסות, ונראה מה סוג ההכנסות הטוב ביותר לכל עסק.